Ako napísať skript "studené volania". Skript ( "studené volanie"): Príklad

Predaje sa často používajú "chladné telefonáty." S ich pomocou môžete efektívne predať výrobok, službu, udalosť pre ďalšiu diskusiu o dohode. V niektorých prípadoch je pre výrobu "studené volania" sa používa skripty. Čo je to? Aké sú kritériá pre ich efektívne zapojenie?

Na čo slúži?

Trocha teórie. "Cold calling" - ako sa líši od "horúcej"? Je to veľmi jednoduché. Ide o konverzáciu s osobou alebo spoločnosťou, s ktorými sa na to tak, že volajúci nemal kontaktom (diaľkovo známosť). Na druhej strane, "horúci" volanie "- pracuje z existujúcich kontaktov spolupracovať s partnerom alebo uzatvárať nové transakcie s ním.

V skutočnosti to, čo chceš, "studené volanie" skripty, že budeme študovať? Aká je ich praktická účinnosť pre podnikanie? Odborníci na vedomie: použitie "cold calling" - jeden z najdostupnejších a najúčinnejších predajných techník. Táto metóda je určená predovšetkým ušetriť čas riadenia s odkazom na ukazovatele výkonnosti. Zapojenie mnohých ďalších predajných kanálov (ako je napríklad distribúcia) nedáva vždy porovnateľný účinok.

Mnohí odborníci si istí: komunikácia so zákazníkmi, ako taký, bez ohľadu na "studené" volania, alebo či je "horúce" - je jedným z hlavných kritérií pre obchodný úspech. V neposlednom rade preto, že tento nástroj, na rozdiel od rôznych druhov elektronických kanálov (sociálnych sietí, e-mail), apelující na prirodzené ľudské potreby - hovoriť s ich vlastným druhu.

je to len

"Cold calling" robiť ľahké. Aspoň z technického hľadiska, pretože normálny telefón v takmer všetky úrady. Je to jednoduché, aby sa im aj pokiaľ ide o prípravu. Aj keď je človek nepoužíva na komunikáciu po telefóne, že má verného pomocníka - pripravený skript. Alebo, inými slovami, scenár. "Cold calling" s tým stáva takmer rutinnej práce, ale zároveň neuveriteľne vzrušujúce. Aplikujeme Ak je dobrý scenár, "studené volanie" prispeje k tomu vynikajúce. Ale aká je pravdepodobnosť, že sme použili scenára poskytnúť predaja?

tajomstvo

Jedným z najčastejších účely, ktorý je určený na riešenie scenár studenej volanie, - vymenovanie stretnutie s volajúcim, s ktorými je konverzácia. To znamená, že snáď s potenciálnym klientom spoločnosti. V niektorých prípadoch môže správca používať, takže "studené volanie", predajné skripty v čistej forme, presvedčiť zákazníka, aby si niečo kúpiť, bez toho, aby rokovania. To všetko záleží na konkrétnom probléme a špecifiká predaný tovar alebo služby.

Preto výberu najlepší scenár, musíte sa uistiť, že je vhodné pre nás, na základe všetkých relevantných kritérií. Čítame scenár a rozhodnúť, či je optimálna rovnaká alebo lepšia mieru len pre priamy predaj. Po preštudovaní tejto štruktúry skriptu.

kuchár požadované

Prax predaja sa zameriava na správcu interakcie spoločnosti, ktorá produkuje tovar a služby, a ľudskou rozhodovacími právomocami na strane klienta spoločnosti. stojí na čele najvyššej úrovne často, aby mu zavolať priama cesta nie je vždy možné. Prispôsobené úlohy, ktorý je vykonávaný "cold calling" skripty sú niekedy rozdelené do dvoch poddruhov. Prvým z nich je najlepšie vyrobená tak, aby sa dosiahlo rozhovor s "šéf". Druhý v poradí, obsahuje pokyny, ktoré sa vzťahujú ku konverzácii s osobou rozhodovanie. Podľa prvého scenára, manažér predaja zvyčajne komunikuje s ľuďmi, ktorých stav s ohľadom na "šéfa" bol pôvodne známy. V súlade s mechanizmami môžu byť predpísané v skriptu, ktorú volajúci Scouting úradnej spôsobilosť osoby, s ktorými je žiaduce hovoriť.

Preto sme na základe špecifík daného problému, určiť, ktorá časť skriptu použiť - prvý alebo druhý okamžite. Po opatrnom začína študovať obsah scenára. Analyzujeme, do akej miery bude účinný.

Kritériá účinnosti skripty

Máme scenár. "Cold calling" - hlavným nástrojom. Ako zabezpečiť výsledok? Aké sú kritériá výkonnostné scenára? Zhodli sme sa, že túto úlohu pred nami - rozhovor s osobou rozhodovanie. Sme si zavolal na "šéfa", a máme jeho priame telefónne číslo.

1. Ready-made skript "studené volania" by mal v prvom rade obsahovať odkaz na výrazné ničím novým kontaktovať. Odborníci sa domnievajú, že dobrý scenár nepočíta s priamou indikáciu účel hovoru, ktorá je na predaj alebo stretnutie s rozhodnutím osoby. Je dôležité, aby skript bol spresnený frázu, ktorá aspoň zabezpečí, že prevádzkovateľ zdroje reagujú s neveľkým rozhovoru.

Krátka ukážka skriptu studená volania, ktorý je schopný zaujať osoba, ktorá na druhom konci: ".. Dobrý deň Naša spoločnosť sa zaoberá predajom inovatívnych spôsobov ukladanie veľkých objemov informácií o počítači Mohlo by to byť zaujímavé pre vás?". V skutočnosti, predávame veľkoobchod palicu. Ale ak pôjdeme priznal: "Chcem vám ponúknuť ku kúpe tyč" sa partnerom je pravdepodobné, že odmietajú pokračovať v konverzácii, pretože infopovod nie je explicitne "úlovky".

2. Skript je povinný poskytnúť pre dialóg, nie monológ. Všetky prípady, ktoré rozhovoru, v prípade, že rozhovor začal, spravidla nejaké otázky, názory, súdy. Vrátane tých, ktoré sa týkajú hospodárskej súťaže. On môže povedať: "Ja nepotrebujem flash karty, ja používam zariadení z" abecedy Electronics "to mi úplne vyhovuje." Úplne neprijateľné, že v scenári boli rady typu: "Čo tým myslíš," Abeceda "- je tu v minulom storočí!". Je potrebné rešpektovať názor, a čo je dôležité, voľba partnera.

Príklad skriptu "studené volania" opraviť jedno: "Je to skvelá voľba Chcete vidieť zariadenie s zlepšený v porovnaní so značkou údajov o lieku"

3. Podľa pokynov skriptu nutne viesť k výsledku. K jednému z troch. Prvý z nich - odmietnutie. Okrem toho, že nie je nutné byť zamieňať s opozíciou, ktorá najčastejšie je: "Na to nie je čas, prepáč" Druhá - stretnutie. Na preukázanie hokejku o hlavu prekonal konkurentmi v charakteristikách. Tretia - súhlasil, že hovoriť neskôr.

To samozrejme len niekoľko základných kritérií. Teraz pristúpime k viac rozšírené, napríklad zapojenie hotových skriptov predaj po telefóne. Každá z týchto stratégií, ktoré môžu pozitívne ovplyvniť rozhodnutie rozhovoru. To je logika skript je postavený s dôrazom na jedného alebo iného aspektu vyjadrovať výhody predávať produkt alebo službu.

vzájomne výhodnej spolupráce

Takže zvážiť scenár "studené volania" (vzorka). Hovoríme majiteľ pekárne, a ponúknuť ho kúpiť croissanty z vlastných súkromných pekární. Hlavná vec je to, čo bude motivovať budúce partnera - vyhliadky na vzájomne prospešnú spoluprácu.

Zavolať a okamžite vyložiť podstatu veci: "Ponúkame Vám vzájomne výhodnú spoluprácu" Ale to nie je všetko. Okamžite podložiť "ponúkané croissanty, a to sa ukázalo na príklade desiatok našich partnerov, zvýši svoje predaja o 15%."

pekárne ziskovosť je teraz relatívne nízke - väčšina konkurencie. A pretože vlastník inštitúcie prinajmenšom počúvať detaily. Čo, samozrejme, "budeme diskutovať s vami osobne." All. Vedľa začatie podnikania off-line predajné techniky. Skript "studené volanie", ktorého vzor sme uvažovali, splnil svoju funkciu.

Sales manager je pravdepodobné, že vykazujú grafy budú zobrazené: croissanty vo svojej cenovej segmente a spotrebných vlastností sú ideálne do menu pekárne. Aj preto, že sú aktívne kupujú spolu s inými druhmi čaju pečiva, ktorý nakoniec by mali zvýšiť tempo predaja.

viac zákazníkov

Nasledujúci skript, môžeme uviesť ako príklad - Motivácia na základe vyhliadky lákajú viac zákazníkov. script template "studenej volanie" môže obsahovať nasledujúce vety. "Ponúkame produkt, ktorý bude výrazne rozšíriť svoje cieľové publikum" - obsahuje podstatu prípadu majiteľ pekárne. Nezabudnite znova odkazovať na dobrých skúsenostiach z mnohých partnerov. Ďalšie - schôdzka, ktorá je odoslaná do skúseného manažéra. Použili sme skript "studené volania" odpad.

S najväčšou pravdepodobnosťou, manažér na stretnutie s majiteľom inštitúcie zameriava na skutočnosť, že s príchodom menu pekárne rožky klientskej skupiny zväčšená o ľudí, ktorí ocenia kvalitné sladkosti - deti, starších ľudí. V skutočnosti, vzhľadom k tomuto rovnakým mechanizmom je pravdepodobne zvýši aj tržby.

Viem o tebe všetko

A ešte jedna zaujímavá možnosť. Je založený na schopnosti prekvapiť znalosti rozhovoru o skutočnostiach v ňom. Avšak, ich platnosť nemôže hrať rolu. Prečo? Pozrite sa na príklady.

"Dobrý deň. Navrhli sme, že váš pekárstvo sa špecializuje na predaj čerstvých croissantov na nekvaseného cesta. To je veľmi vzácne segmentu. Chcete vymeniť si skúsenosti?"

Majiteľ pekárne, a dokonca ani potuchy, že jeho firma pečie croissanty bez kvasníc, aspoň prekvapený. Súhlasí však s vysokou pravdepodobnosťou stretnutia, ako partner na to bude človek, ktorý by chcel táto technológia má. To by bolo skvelé sa naučiť, ako chutné upečené croissanty! Takmer určite bude stretnutie, kde je predajná manažér našej pekárne sa môžu tešiť na rožok pekára, ale bolo mu to recept. Avšak kontrakt na dodávku pečenie bude nevyhnutne podpísaná.

predajné príklady

Zvažovali sme možnosť, ktorá volá skript používaný na účely zasadnutí. V tomto dôrazu. Teraz sa snaží študovať situáciu, v ktorej sa používajú (ak je rozhodnuté do praxe "studenej volanie") predajné skripty. To je účel rozhovoru - no follow-up stretnutia a uzavretie niektorých zmluvných dohôd po telefóne.

Zoberme si ako príklad segmentu ako je internet. Táto služba - jeden z najviac populárne v Rusku. Konkurencia je dostatočne vysoká (hoci silné postavenie monopolu), a mnoho užívateľov sa často mení jedného poskytovateľa k druhému, keď počuli, že niekde sadzby za rovnakú rýchlosťou menšou alebo kvality pripojenia.

Hlavné odporúčania tu - okamžite sa zameriavajú na konkurenčné výhody návrhu. V prípade, že poskytovateľ garantuje presne, napríklad, že cena bude nižšia, než je priemer trhu, o 20%, táto skutočnosť by mala okamžite oznámiť. V prípade, že osoba, označuje názov poskytovateľa, nie je potrebné spresniť, že tento poskytovateľ stráca v cene našej spoločnosti. To by malo obmedziť diplomatický výraz "váš poskytovateľ pracuje v priemerných trhových cien." Malé logický záver, že klient môže urobiť sám, a volajúci budú preukazovať úctu k predchádzajúcemu výberu: ak osoba predtým našla dodávateľa s cenami na trhu, v priemere, potom čo je zlé? Avšak, my môžeme ponúknuť lacnejšie. Ak je to, samozrejme, našou hlavnou konkurenčnou výhodou. Zložka, ktorá nikdy nesmie obsahovať určená pre použitie manažérov v segmente telekomunikačných služieb scenára "studené volanie" - ad. By mala znieť konkrétny návrh - na pripojenie. Alebo opustiť kontaktné údaje na žiadosti.

Kto iný môže výrazne pomôcť "cold calling" script? Realitných kancelárií, samozrejme. Avšak vo viacerých jednom segmente - komerčných nehnuteľností. Na nákup bytov pre ľudí, ktorí majú tendenciu nazývať. Rovnako tak je kladený dôraz na konkurenčné výhody výrobných závodov alebo kancelárií. Tie môžu byť umiestnené v centre mesta, v blízkosti metra, v blízkosti obchodov, atď. Vzhľadom k tomu, že nie je, ako je to v prípade poskytovateľov o opozícii svojej ponuky na iné značky (obvykle), predávajúci môže dobre robiť zákazníkovi, čo si myslia o aktuálnej prenajala svoje priestory. A ako sa chváliť ich vlastné.

Skripty dobré mravy

Aký by mal byť cieľom každého stojace v prednej časti obchodného manažéra, je veľmi dôležité pre udržanie taktu a zdvorilosť v rokovaní s rozhovoru. Dokonca aj keď nemusí, radšej splniť tvrdé frázy. Vo väčšine prípadov je partnerom je celkom možné rekonštruovať požadovaný emocionálny spôsob, ktorý prispieva k väčšej konštruktívny dialóg.

Čo iné by mohlo byť znamením dobrých mravov vo "studenej" predaja telefónov? Správnosť znenia. Nie je správne hovoriť, "poďme skúsiť" a "my vám ponúkame." Nie "chcete" a "budete chcieť", atď. Než začnete používať skript, mali by ste ho kontrolovať diplomacie formulácií.

Je dôležité dokončiť rozhovor celkom dobre, aj keď to neviedlo k požadovanému výsledku. Je pravdepodobné, že táto istá osoba by musel znovu volať do rovnakého návrhu, ale s novým prístupom alebo inú predstavu. Bolo by skvelé, keby celé meno Sales manager bude spojená s každým zdvorilo as taktom.

Tak kvalitné skripty by mali dodržiavať odporúčania uvedené vyššie. Hlavnou podmienkou ich využitie - maximálna komunikácia automatizácie skript. sales manager, v zásade by len sledovať text, prečítajte si to v správnej intonácie. Skript je určený predovšetkým pre uľahčenie práce špecialistov predaja. Nejedná sa o teoretický sprievodca a praktický nástroj určený na získanie výsledkov.