"Cold" predaj - to je čo? Spôsob a technológia "studené" predaj

Pre každú spoločnosť vždy aktuálnou témou, ako nájsť nových zákazníkov, ktorá je spojená s prácou na "studené" trhu. "Studené" predaj sa líši od "teplý"? Ako cudzinec skeptického človeka, aby sa "horúce" klienta?

"Studené" predaj sa líši od "horúcej"?

Rokovania so zákazníkmi, bez sprostredkovateľov zvaných priameho predaja. "Hot" a "za studena" sú predávané na rôznych trhoch. "Hot" na trhu - je pravidelné zákazníkov, nakupujúci, že je cieľová skupina.

Pre každú spoločnosť vždy aktuálnou témou, ako nájsť nových zákazníkov, ktorá je spojená s prácou na "studené" trhu. Spravidla je "studený" predaj - jedná sa o služobnú cestu, telefónom a povinné stretnutie s potenciálnym zákazníkom, na prezentáciu tovaru.

"Studené" volania - telefón, ktorého výsledkom by malo byť pozitívny postoj, že dohoda zo zasadnutia alebo transakcie.

Špecifickosť práce na "studené" trhu

Práca na "studené" trhu, má svoje klady a zápory.

Akékoľvek oddelenie "studené" predajné potreba technológia, ktorá umožňuje efektívne pracovať s klientmi.

10 pravidiel pre úspešné "studené" predaja

"Studené" predaj - s odporúčaniami nazhromaždené z kníh a článkov o podnikaní niekoľkých známych autorov.

1. Pred rozhovorov k poklesu napätia a relaxovať. Úspešný obchodník - je energický a sebavedomý človek.
2. Pozitívny postoj. Self-motivácia.
3. Dôkladná znalosť produktu, ktorý sa bude predávať.
4. Vytvoriť príjemné prostredie pre klienta, spôsobiť sympatie. "Hook" kupujúceho, len záujem, ale nie "CRAM" tovaru.
5. skúsenosti zákazníkov. Aký jazyk, s tým, čo intonácia hovorí? Môžete použiť podobnú slovnú zásobu, tón hlasu, štýl reči.
6. Generovať záujem o sebe, váš produkt, službu, spoločnosť s pomocou médií a podieľať sa na stretnutie so zákazníkmi, diskusné fóra, veľtrhov, výstav a ďalších akcií. Vytvorenie korešpondenciu, letáky s užitočnými informáciami pre potenciálnych zákazníkov.
7. Fix produktívne "studené" volania na opatrenia pre rokovania.
8. Neustále a denne aktualizovaná databáza nových klientov.
9. Uvedomte si, že každý "nie" privádza k dohode. S cieľom uzavrieť dohodu, musíme byť pripravení počuť mnohé nedostatky.
10. Uistite sa, že k príprave pred hovory a schôdzky s využitím scenára "studené" predaja.

Schopnosť reagovať na zlyhanie

Obchodné rokovania o "studenej" trhu je vždy spojená s námietkami a výhovorky potenciálnych spotrebiteľov. Negatívne reakcie možno predvídať a použitý ako oporný bod pre otáčanie rokovania späť na trať. Prvý neúspech sa zvyčajne uvádza ako jednu zo štyroch možností.

Všetky tajomstvá "studené" predaja sú obmedzené na základné pravidlá, s dôverou obrátiť na druhú stranu podľa mena, povedal pravdu, motivovať, aby sa zabránilo formulaic frázy. "Cold" predaj - to je výsledok z obývacej dialógu, nie je triviálne výmenou fráz a. Zlyhanie nie je trest, ale príležitosť "k otvoreniu správne dvere."

Technológia "studené" predaja

predajný proces môže byť rozdelená do štyroch etáp. Hlavnou úlohou v každej fáze - poskytnutie ďalší krok a urýchliť predaj.

Metóda "studené" predaja je produktívne, ak zhromaždí dostatok informácií, aby sa pri prezentácii.

argumenty prezentácie

Argumenty v priebehu prezentácie by mali byť predložené v určitom poradí. Po prvé je nutné hovoriť o silné stránky produktu. 2-3 Prvý argument by mal mať vplyv na emócie a pocity partnera. V stredu klienta venovať pozornosť 1-2 jednoduchými vlastnostiam tovaru, ako sú užitočnosti. Na konci troch viesť najsilnejší argument, ktorý odôvodňuje nákup.

7 tajomstvo efektívne "studené" volania

"Cold" predaj - to je prirodzeným dôsledkom reťaze: Up - stretnutie - prezentácia. Volanie na cudzincov a vymenovanie nie je tak ťažké, ako sa zdá, ak budete hrať podľa pravidiel.

1. Rozhovory na telefóne sa najlepšie vykonáva, nie je mŕtvo sedieť pri stole a stále, pretože ten hlas bude znieť nažive. vysoká stolička tiež vhodné.
2. Hlas bude vnímané oveľa príjemnejšie, keď sú uvoľnené svaly. Úsmev! Môžete skúšať, pred uvedením zrkadlo vidieť váš úsmev.
3. Každý, kto trénuje veľa, je viazaný na úspech. Dialóg so zákazníkom môže byť opakovaný doma s niekým iným. Tréning pomáha pamätať scenár "studené" predaja, odpovedí na prípadné otázky a vypracovať zariadení.
4. Zaznamenávať svoje správanie na pásku. Až po počúvaní rozhovore zvonku, môžete počuť vaše chyby. Analýza záznamov zvyšuje účinnosť hovorov o 40%.

5. Disciplína a načasovanie. Produktívne rozhovory s jedným klientom sa uskutoční v priebehu dvoch až troch minút. Napríklad 10-15 "za studena" volá každý deň v rovnakom čase po dobu 30 minút.
6. Jednoduchá tabuľka "účtovný Call" pomôže vyhodnotiť efektivitu práce. Priniesť k stolu by nemala byť len volané číslo a počet hovorov, ktoré boli podané do konca, vymenovanie a vedenie schôdzí.
7. Vypočujte si navzájom, aby nerušil. Podľa štatistík, 99% nových prisťahovalcov, zavádzajúce alebo položiť otázku, nemožno pozastaviť a čakať na odpoveď. Pause pomáha partner pre prepnutie do konverzácie.

Psychológia ako kľúč k predaju

Urobiť úspešný predaj pomôže využitie psychológie.

• mimika môže povedať veľa o nálade a myšlienkami na partnera.
• Úsmev a očný kontakt - zákazník dôveryhodnosti.
• Veľa otvorených otázok s cieľom udržať konverzáciu a zhromažďovanie informácií o: "Čo si myslíte o produkte?", "Máte nejaké návrhy?".
• Správne prezentovanie informácií. Po prvé, pozitívny imidž výrobku, jasný obraz. Po druhé, obchodné materiály. Po tretie, náklady, keby tam bol záujem a nadviazala kontakty.

Ako sa pripraviť školenia predaja?

Aktívne formy vzdelávania za účelom získania vedomostí, rozvoj zručností a konsolidovať školenie zručností, sa nazývajú. Predajné školenia o "studenej" volanie vám umožní pracovať mimo zložitosti rokovaní. Pred tréningom, účastníci povedať teóriu vyjednávania potrebné na spustenie úlohy.

Štatistiky ukazujú, že takmer 90% z informácií získaných v tréningu, semináre, zabudla mesačne. Tréningy sú užitočné v prípade, že manažér predaja pravidelne trénuje opakuje a posilňuje vedomosti získané počas školenia.

záver

Všetky tajomstvá "studené" predaja je neustále pracovať na sebe. Uspeje ten, kto je schopný vlastnej motiváciou. Viera a láska k ich práci pomôcť vyriešiť prípadné ťažkej situácie!